Prospectando por Teléfono Diariamente

Veamos unas Técnicas sencillas para realizar Prospecciones Diarias que nos ayudarán a tener más y más ventas…

La Venta se define como una transacción que agrega valor al comprador mediante el suplemento de sus necesidades y que trae resultados en beneficio mutuo, tanto para el vendedor como para el comprador.

La prospección es el método centrado, persistente y sistemático de desarrollar oportunidades de ventas y comenzar relaciones personales que conducen a las ventas.

 Pasos a Seguir:

       1. Conozca su mercado

El primer paso en la prospección es identificar su mercado objetivo. Conocer los puntos de acceso rápido que estimulan la acción en sus clientes potenciales. Establecer un perfil de su prospecto y determinar qué estarían dispuestos a comprar. Lo más importante es hacer su tarea y adquirir un conocimiento en profundidad de su mercado objetivo.

       2. Sea breve y al punto

Mantenga las llamadas de prospección breves y al grano. Las conversaciones en profundidad se llevarán a cabo en etapas posteriores del proceso de venta. Debe hacerle saber lo mucho que su tiempo vale. El tiempo es más importante que el dinero, y de la forma en la que utiliza el tiempo va determinar la cantidad de dinero que ganará.

      3. Lleve sus Promedios bien Definidos

La clave para la prospección es la persistencia, porque en muchos sentidos, la prospección es un juego de números. Cuantas más llamadas que realices, estará más cerca de una venta. Determine sus tasas de conversión y úselas para motivarse hacia la próxima venta. Los números de prospección vía llamadas telefónicas, contactos decididos, citas y otras actividades. Por cada llamada que realices estarás más cerca de una venta. Usted debe ser capaz de predecir cuántas ventas usted hará por cada 100 llamadas de prospección.

      4. El impacto del miedo

El mayor obstáculo para la prospección es el miedo. El miedo es un sentimiento normal, pero no debe ser una barrera para su éxito en Su profesión de ventas. Veamos los siguientes números:

  • 80% de las ventas vienen después de cinco o más llamadas a un mismo cliente.
  • 48% de todos los vendedores hacen sólo una llamada por cliente.
  • 25% se retiró después de la segunda llamada.
  • 10% de todos los vendedores continuará llamando hasta que tengan una venta o un no rotundo. Estos vendedores son los más exitosos y algunas de las personas mejor pagadas del mundo. Se esfuerzan por la excelencia, no la perfección, y no la calidad sino también la cantidad.

El miedo, o la renuencia de llamadas, se pueden superar mediante el desarrollo personal, el conocimiento de sus miedos y cambiando su punto de vista. Trate de decir sus miedos en voz alta a la gente y verá lo irrelevantes que pueden ser. Los temores se basan generalmente en los problemas emocionales profundos y no muy a menudo la realidad. El miedo también puede conducir a la desesperación. No se debe desear la venta al punto de llegar a asustar a los clientes aun a distancia. Los prospectos no quieren hacer negocios con vendedores que operan bajo el miedo.

       5. La primera impresión

Una Buena primera impresión se hace generalmente durante la prospección. A pesar de que una Buena primera impresión no siempre hace o deshace la venta, es muy importante. No tomar una decisión sobre el prospecto basado en su primera impresión. Sin embargo, asegúrese de que la primera impresión del cliente es positiva. Nunca se sabe dónde estará su próximo gran cliente. Sea claro acerca de la impresión que quiere dejar en la gente y también puede pedir a las personas cercanas a usted que le digan tipo de impresiones han tenido de usted.

      6. Organización y Uso del tiempo de manera adecuada

La gestión y organización de tiempo son claves para la prospección. Una de las mejores maneras de organizar su tiempo de prospección es tener un buen formato de gestión de contactos o utilizar algún software de gestión de contactos en la PC. El aumento de la productividad provocada por el software sobre el papel es fenomenal.

Ajuste todos los días, los objetivos de prospección semanal y mensual y se adhieren a su horario de las llamadas y devoluciones de llamada. No hay una solución rápida – sólo el trabajo duro, persistencia y un compromiso real. El trabajo de su exploración en bloques de dos a tres horas para evitar el desgaste. Tome descansos para realizar otras funciones de ventas. Encuentra períodos de llamada productivos en su mercado. Después de tres rondas de la etiqueta del teléfono, explorar otras opciones, tales como fax o correo electrónico. Siempre deje un mensaje y deje saber al prospecto que llamará de nuevo. Un seguimiento constante y organizado es fundamental. Recuerde siempre pedir referencias como parte de su proceso de seguimiento.

       7. El Rechazo

Tratar con el rechazo es parte de la prospección. Esté preparado para ello. Recuerde siempre que el rechazo no es directamente hacia usted. Por lo general, es acerca de la idea, producto o servicio que vendes. Algunos prospectos no estarán interesados; otros lo harán. Hay que ver el rechazo como parte del proceso y estar listo para seguir adelante. Ahora tiene más información y está un paso más cerca de una venta. “No” es mucho mejor que “tal vez”, la incertidumbre o tácticas dilatorias. El rechazo tiene una solución y la mejor manera de manejar el rechazo es hacer otra llamada de prospección.

        8. Prepare un proceso de prospección y accione

Es esencial tener un propósito claro o motivo de la llamada en mente. Una secuencia de palabras, de prospección breve, le mantendrá enfocado y consistente. Hay que mejorar la secuencia de palabras con el tiempo para aumentar sus medias de conversión. Realice guiones de práctica y juego de roles antes de hacer una llamada de ventas. Evite abridores débiles sino que generen confianza de que su mensaje es importante y va a añadir valor al cliente. Tener un guion preparado para correo de voz, secretarias y los tomadores de decisiones.

La forma de aumentar su propia riqueza es dar valor a los demás. No se puede dar valor a los demás a menos que haga contactos. Los contactos se realizan a través de la prospección. Si usted no hace nada, pero Prospecta, puede lograr un éxito moderado en las ventas.

La prospección es como plantar semillas las cuales hay que cuidar hasta la cosecha. Usted no sabe que semillas sean las mejores para soportar la mayoría de las frutas, por lo que debe ocuparse de todas ellas hasta el fin. La paciencia, la persistencia y las técnicas de ventas adecuadas son necesarias para una gran cosecha.

Braulin Betancourt

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Acerca de Técnicas de Ventas

Vendedores Profesionales. Expertos en Técnicas de Ventas. Expertos en Marketing Offline. Empresarios del Siglo XXI.
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