Técnicas de Ventas: “Usando los Cierres Durante La Presentación”

   El vendedor profesional no puede esperar a terminar la presentación para hacer el cierre de la ventas, el vendedor debe tener bien presente que un 95% de las compras se hacen a nivel emocional, por eso es de suma importancia que el vendedor durante la presentación vaya haciendo pequeños cierres para que si en ese momento la persona ya está al nivel más alto de convicción y al más alto nivel de emoción, ya el prospecto está listo para comprar, aun sin que el vendedor haya terminado su presentación, pero también el vendedor profesional debe entender que si se deja pasar ese momento, lo más probable es que al final el prospecto le diga algo como: “Me parece muy bueno su producto/servicio, pero déjeme pensarlo”.

 

        Vamos a ver algún caso de esta situación, que aunque no parezca sucede muy a menudo, y particularmente es algo que no podemos seguir dándonos el lujo de que nos siga sucediendo.

Vendedor: Sr. Ramírez, hasta ahora ha visto lo importante de tener un sistema de publicidad excelente, porque todo un sistema bien desarrollado de Marketing y Publicidad hará que su negocio aumente las ventas y disminuya las pérdidas.

            En este nivel el vendedor de publicidad ya le ha explicado bastantes ventajas y beneficios al prospecto, veamos cómo responde este, aunque en vendedor apenas va por la mitad de su presentación.

Prospecto: por supuesto, ahora comprendo que no es algo que podemos dejárselo a cualquiera, es como usted dice, hay que tener todo un sistema bien diseñado. ¿Cuánto dinero tengo que invertir de inicial para que comiencen con la campaña?

            Como vemos, aquí el prospecto ya está hiendo una pregunta en base a una respuesta positiva, está consciente que debe tener una campaña publicitaria efectiva para tener más ventas. En este punto el nivel de emoción subió bastante, ya que si hay una buena campaña de publicidad su negocio tendrá bastante ganancia.

Vendedor: lo importante no es cuanto tiene que invertir

Y continúa su presentación por unos 10 minutos más…

Luego de terminar la presentación, podría hacer un cierre como el siguiente:

Vendedor: bueno Sr. Ramírez, entonces usted me dice ¿cuando comenzamos con la campaña de Marketing y Publicidad?

Prospecto: bueno, déjeme revisar los números y hacer unos balances y apenas tenga todo le llamo para avisarle.

 

            Esta parece una situación muy ingenua para un vendedor, pero la realidad es que se ve mucho en vendedores que no se preocupan en prepararse lo suficiente en todo lo relacionado a técnicas de ventas y estar bien atento a cuando el comprador esté listo para comprar, independientemente de que no se haya terminado la presentación, y Venderle.

            En conclusión, el vendedor aquí dejó pasar el momento de emoción del prospecto y dejó que entrara la lógica en la mente del prospecto y se perdió la venta.

            Por lo tanto, durante la presentación son importantes Dos cosas:

1º Incluir pequeños cierres dentro de la presentación,

2º Estar muy atento a las preguntas que hace el prospecto y el estado emocional del prospecto para cuando lo veamos conveniente saltar al cierre total.

El Cierre Enganche

            El vendedor profesional debe controlar toda situación y toda su presentación, debe controlarla haciendo preguntas, o usar ciertas preguntas al final de una oración que estimulen a una respuesta positiva por parte del prospecto.

            Veamos algún ejemplo:

Es importante que todo dueño de negocio sea un líder ¿verdad?, aquí por lógica toda persona dará una respuesta afirmativa, ya sea verbalmente o corporalmente asintiendo con su cabeza o alguna sonrisa.

Es importante que todo padre de familia tenga un buen lugar donde su familia viva, ¿sí o no?, aquí es imposible que algún padre diga que no, por lo tanto, habrá un estimulo positivo.

            Es importante que tengamos estas preguntas muy bien estructuradas, sabiendo que todas estas preguntas que hacemos darán un estimulo positivo. Por lo tanto, es importante tener bien estudiada y preparada nuestra presentación para que al hacer esta serie de preguntas tengamos control absoluto de que estamos influyendo de manera positiva en las emociones de nuestro prospecto.

Aquí algunas de las preguntas enganche que se pueden usar para formular preguntas dentro de la presentación para tener el control de la situación:

¿Verdad?

¿Sí o no?

¿No es cierto?

 

            Esta es una sencilla técnica de ventas, pero la verdad muy poderosa para lograr que el prospecto se vaya convenciendo así mismo que el producto/servicio que está viendo es de gran calidad y es necesario que no deje pasar la oportunidad de adquirirlo.

Ahora lo que tienes que hacer es:

  1. 1.      Tener bien desarmada tu presentación, con al menos 10 ventajas y beneficios, como se vio en publicaciones anteriores.
  2. 2.      En base a estos beneficios, diseñar una oración para cada beneficio incluyendo las preguntas enganche, para que genere siempre un estimulo positivo por parte del prospecto.
  3. 3.      Practicar y estudiar muy bien estas oraciones de beneficios de tu producto/servicio, para que siempre salgan de la misma forma, con el mismo impacto y seguridad, y siempre que sean de una manera muy natural. Cuando ya sientas que estás lo suficiente bien preparado, sal a ponerlas en práctica en tu próxima presentación.

 

Bueno apreciado colega, recuerda siempre estar atento a todas las preguntas y al lenguaje corporal del prospecto, y apenas veas la oportunidad procede a cerrar la venta así sea a mitad de tu presentación. Cuando veas y sientas que el prospecto llegó al nivel máximo de convencimiento y emoción, procede a cerrar la venta.

Aplica esta sencilla técnica de ventas durante esta semana y regresa en una semana para comentarnos tus experiencias y los resultados que obtuviste.

PD: recuerda dejarnos saber tus necesidades, preguntas y frustraciones que personalmente te estaré ayudando.

Un Brazo y Manos a la Obra…

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Acerca de Técnicas de Ventas

Vendedores Profesionales. Expertos en Técnicas de Ventas. Expertos en Marketing Offline. Empresarios del Siglo XXI.
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4 respuestas a Técnicas de Ventas: “Usando los Cierres Durante La Presentación”

  1. cupertino ramales dijo:

    muy buenos los cierres de ventas, los puse en practica, gracias muchas veces hay que estarlos repasando porque se olvidan, espero que los demas colegas los lean y los pongan en practica, adios………

  2. Edgar dijo:

    Muy buena La Tecnica, eso es básico y fundamental. Aplicarla es la opción, a veces nos olvidamos y se caen las ventas.

  3. Ricardo dijo:

    Muchas gracias por tus tips, en verdad agradezco mucho la existencia de esta fabulosa pagina que nos permite crecer como vendedores y/o empresarios, en verdad el mejor de los éxitos! agradecido profundamente! Espero siga adelante con el , magnifico trabajo!

  4. Marcos dijo:

    Excelente, simple y “al pie”… pude cerrar ventas con cierres parciales, incluso sin tener que bajar todo el speech de mi producto

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