Las Objeciones ¿qué son? ¿son necesarias?

Si realmente logras comprender lo que son las Objeciones, y hacia donde nos dirigimos con ellas, te garantizo que tus ventas aumentarán  a un nivel, que no hay un porcentaje exacto para calcularlo (es demasiado elevado), pero si logras entender lo que vamos a desarrollar en este momento, literalmente vas a cerras más de un 90% de tus presentaciones…

 

  Las objeciones son las que hacen que haya tan pocas personas que se dediquen a la profesión de ventas, estas objeciones que hayan muy pocas personas que puedan decir de todo corazón: “Me Gusta Vender”.

  La mayor parte de los vendedores que no están preparados, que no toman el tiempo necesario para aprender y capacitarse en esta profesión tan especial, y no conocen realmente lo que son las objeciones, sufren mucho y su frustración es tanta que terminan por solo lamentarse…

  Estos vendedores ven estas objeciones como rechazo, como que el prospecto les está diciendo que no va a comprar, y se desmoralizan tanto, al punto que terminan sin vender…

  Lo que en este momento debes entender es que las objeciones son realmente necesarias para lograr una venta.

  Y estas objeciones tienen 2 claves importantes:

  1. El prospecto pone objeciones, no porque no desea comprar o te está rechazando, sino porque desea saber, conocer más de tu producto/servicio, Wow…  si todo vendedor pudiera comprender esto. Este conocimiento lo lanzaría por encima de cualquier vendedor ordinario, y llegaría a ser un vendedor extra-ordinario.

  Por lo tanto, debes comprender que las objeciones “NO” son un rechazo, solamente que tu prospecto desea saber más ventajas y beneficios de tu producto/servicio para llegar a la convicción de que realmente lo necesita y está tomando una decisión acertada.

  1. Las objeciones son necesarias para poder ayudar de una manera real y verdadera a tu prospecto, para conocer realmente sus  necesidades, porque recuerda que esa es la misión de todo vendedor: ayudar a las personas a tomar buenas decisiones sobre algún producto/servicio que le traerá un gran beneficio.

  En este punto debes comprender que:

 Las objeciones son necesarias. Las objeciones son los escalones, el camino hacia la venta.

 

Es importante conocer que existen 2 tipos de objeciones:

  • Objeciones tipo Reflejo.
  • Objeciones reales, verdaderas.

 Lo importante es llegar a conocer las objeciones reales, y si logramos rebatir esas objeciones la venta es nuestra.

  En medio de las objeciones es importante comprender lo siguiente:

  • No discutir con el cliente. Una frase con la cual podemos retomar la venta luego de una objeción es: “Comprendo cómo se siente”.
  • No contradecir sus emociones. Tenemos que saber escuchar, esa es una habilidad que todo vendedor profesional debe desarrollar y de lo cual hablamos en artículos anteriores.
  • Conducirlo a contestar su propia objeción.

 

Próximamente estaremos desarrollando una poderosa técnica de ventas: Rebatir las Objeciones…

  En esta ocasión no quiero ahondar mucho sobre el rebatir las objeciones, ya que, lo importante en este momento es que logres comprender lo que son las objeciones.

  También es necesario que entiendas que las objeciones, no es que el prospecto te quiera poner problemas o que no le caes bien, es porque él necesita toda la información que tu le puedas dar para estar totalmente convencido de estar tomando una buena decisión, y además, a todo prospecto le gusta poner un poco de resistencia y ser convencido; para luego cuando le pregunten por qué compró o adquirió ese producto/servicio tener todas respuestas bien claras y él usará toda la información que le hayas dado. Poderoso ¿verdad?…

  Ahora mi sugerencia es que vuelvas a leer esta información al menos 2 veces más para que se quede bien fijada en tu sub-consciente (recuerda que la repetición es la que hace que realmente aprendas bien las técnicas de ventas) y siempre recuerdes que las objeciones son el camino, los escalones hacia la venta.

  También te recomiendo que estés bien pendiente de la próxima información que te estaré compartiendo sobre la poderosa técnica de venta de cómo Rebatir las Objeciones. Y para ello te sugiero que te suscribas a estas publicaciones en la parte superior derecha de esta página con tu Email, para que siempre estés al tanto de toda esta poderosa información que te estaré compartiendo.

  Si deseas lograr ser un Vendedor Extra-Ordinario debes seguir capacitándote, pero por sobre todo es necesario que tomes acción y aplique todo lo que vas aprendiendo…

  Si tienes alguna duda o alguna necesidad, no dudes en dejarme un comentario que personalmente te estaré respondiendo…

  Éxitos en todo y estoy para ayudarte siempre…

Braulin Betancourt
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Acerca de Técnicas de Ventas

Vendedores Profesionales. Expertos en Técnicas de Ventas. Expertos en Marketing Offline. Empresarios del Siglo XXI.
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17 respuestas a Las Objeciones ¿qué son? ¿son necesarias?

  1. Carla dijo:

    MUY BUEN ARTICULO, ES DE MUCHA AYUDA ARA QUIENES TOMAN LA VENTA COMO UNA PROFESION

    • Hola Carla… me alegra que te hay servido… la verdad, cuando comencé con la prodesion de ventas, las objeciones me desanimaban tanto, que muchas veces me paralizaban tanto que pasaban días que no salia a presentar mi producto… pero cuando pude comprender lo que en realidad son las objeciones… de ahi en adelante, mis ventas cambiaron… solo hay que tener mucha confianza en si mismo y estar bien preparados para salir al campo a ser exitosos en esta tan maravillosa profesion de ventas…

      te aconsejo que sigas preparandote cada dia más y más… y espero que te hayas suscrito a estas publicaciones, para que estes pendiente, porque estos días estaré compartiendo informacion realmente importante y necesaria para llegar a ser vendedores extra-ordnarios…

      un abrazo, y exito en todo….

  2. yamfranco dijo:

    Hola Braulin el articulo esta espectacular me orienta y es concreto sin rodeos, lo pongo en pratica y obtengo resultados inmediatos, de verdad muchas gracias

  3. jorge dijo:

    Que tal! tengo otras preguntas que hacerles y seran las ultimas hasta que por lo menos me contesten alguna de las que ya realice. Voy a dejarles una objecines como ejemplo para saber de que forma se pueden rebatir y concretar la venta.
    Esto es un producto de marca desconocida en el mercado.
    Con un precio al publico alto comparado con marcas establecidas y conocidas.
    lLos margenes de ganancias son como los de la competencia.
    1º objecion, es muy caro no se va a vender con fluidez.
    2º obejecion no tengo dinero, mejor mas adelante, si es que hay dinero para largarse a la aventura de tener un producto quieto en las estanterias.
    Espero que la respuesta no sea: ” venda otro producto”, por que dan ganas de hacerlo ante estas objeciones.Asutan.
    GRACIAS ESPERO SUS RESPUESTAS

    • Bien amigo Jorge… en la pregunta pasada traté de ayudarte con tu producto, me gustaria saber más de él. si puedes me envias un poco más de información a mi correo…. de verdad me parece bastante interesante tu situacion y quiero ayudarte…

      Por ahora podria decirte que debido a que es un producto de Mayor valor que otros del Mercado, es crear la necesidad de adquirir tu producto, esto lo lograrás teniendo bien Claras y bien descritas las Ventajas de tu Producto… todo producto las tiene, solo que en algunos es un poco mas complicado conseguirlas, pero estoy totalmente seguro que el tuyo las tiene, luego que hayas hecho todo lo que expliqué en la pregunta anterior estarás un poco mas claro en cuanto a esto… Pero debes tomar el tiempo necesario ( sin importar cuanto te lleve) para analizar y comparar tu competencia…

      Yo podria decirte que tambien tendrías que ayudar un poco al cliente para generar demanda de una manera sencilla y economica de tu producto… con un poco de publicidad podría resultar, siempre y cuando este producto te de buenas ganancias…

      La Verdad, hay bastantes maneras de llegar a posicionarte entre los mejores vendedores de goma de Mascar..

      para seguirte ayudando me gustaria que me enviaras todas ventajas y beneficios que hayas logrado conseguir de tu producto para ver si estas haciendolo bien, ahi podrías estar la clave de todo…

      Y recuerda tambien que todo es un estado Mental…. debes Programar tu Mente para ser un Vendedor Exitoso, sin importar el Producto…

      Sigue Perseverando… vas bien… no desmayes,,… Persevera, estas muy cerca del Exito….

      Estamos en contacto….

      Espero tu Respuesta…

  4. Manuel Jiménez R dijo:

    Como le creo la necesidad aún cliente que dice no tener dinero y que las ventas están malas

    • Hola Manuel… La Necesidad se Crea Teniendo bien diseñada la Presentacion, con Muy buenas Ventajas y beneficios… para crear Necesidad, necesitas tener al menos 5 Ventajas y Beneficios bien Poderosos, los Mejores, para el Principio de la presentacion, eso creará espectativa y Necesidad al cliente… enfatizo mucho en esto, porque a lo largo del tiempo, y todo lo que he estudiado y practicado, es lo que da resultado, no hay necesidad de ponernos a inventar nada, solo aplicar lo que a los demás les da resultado…

      Si puedes explicame un poco más que es lo que vendes, me gustaria poder ayudarte un poco más… darte algunas ideas de como generar necesidad…

  5. WILLIAN TRAVIESO dijo:

    HOLA, MUY BUEN ARTICULO SOBRE OBJECIONES, TE COMENTO QUE EN UNA DEMOSTRACION EL PROSPECTO PREGUNTO MUCHO HASTA COSAS QUE NO VENIAN AL CASO COMO PROFUNDIDAD Y ANCHO DE DETERMINADA PIEZA DE LAS BATERIAS DE COCINA QUE DISTRIBUIMOS, TODAS LAS OBJECIONES FUERON RESPONDIDAS PUSO MUCHOS PEROS PARA COMPRAR, NO COMPRO Y ANDABA CON LA ESPOSA,QUE NO PODIA DECIR LO VOY A CONSULTAR CON ELLA, PREGUNTO: ANTE TANTAS OBJECIONES HASTA QUE PUNTO HAY QUE SER PERSISTENTE CON EL PROSPECTO. GRACIAS W.T

    • Hola Otra vez amigo William…
      gracias por tu interes, vemos que realmente te preocupa mejorar cada dia en tu profesion y te felicitamos…

      en cuanto a lo de las objeciones, recuerda que lo importante a la hora de la venta, nosotros como vendedores profesionales nuestro interes es que ambas partes salgan ganando….

      la verdad a mi no me gusta engañar a nadie…

      muchas veces que surjan tantas y tantas objeciones es debido a que desde un principio no le dimos la mejor o mayor ventaja y/o beneficio del producto y desde ese momento ya el prospecto se hizo una idea equivocada del producto, y en nuestra experiencia es muy poco probable que la persona compre…

      en la mayor parte de los casos no es que el cliente ponga muchas objeciones, sino que desde un principio no supimos captar su interes…

      esto es muy normal, recuerda que no todoas las personas que entrar a un negocio compran, solo que si todas esas experiancias debemos registrarlas y estudiarlas para en una proxima oportunidad hacerlo mejor…

      nuestra profesion se aprende es con mucha practica y dedicacion…

      de verdad te digo que vas por buen camino… sigue preparandote y aplicando todo lo aprendido de inmediato…

  6. WILLIAN TRAVIESO dijo:

    Hola, buenas noches pregunto como se puede hacer para que un prospecto
    responda a sus propias objeciones, como ustedes indican en el artículo sobre objeciones. Estoy esperando respuestas sobre preguntas enviadas anteriormente. Gracias W.T

    • William…. de verdad te pedimos disculpas…

      hemos estado bastante ocupados con la creacion del producto que tento nos estan pidiendo, y pues yo sufri una accidente reciente y estoy ya terminando la recuperacion…

      gracias por tu interes….

      Siempre es importante hacerle ver al prospecto que el tiene la razon en todo….
      y por supuesto nunca contradecir nada para no hacerlo sentir mal…

      al tener unas dos o tres buenas ventajas y beneficios de tu producto, debes formularle una pregunta en base a su objecion haciendole ver o dejandole bien claro el benefico de tu producto….

      un pequeño ejemplo:

      prospecto: esa impresora es demasiado costosa para lo que yo necesito imprimir…

      Vendedor: comprendo que le puede parcer costosa, la verdad cuando yo la vi por primera vez pense lo mismo, pues todas las impresoras cumplen la misma funcion, imprimir hojas…(ahi le di toda la razon al cliente, pero lee con detenimento como se la formulé… yo pense lo mismo… pero no le dije que es asi)

      vendedor: sin embargo, siempre es mas ventajoso adquirir un bien que sea mas duradero y de mejor calidad, ya que esta impresora le ahorra mucho mas dinero en cada impresion porque usa tinta de bajo costo y el cartucho es mas grande que los comunes… ( aqui la pregunta…)

      vendedor: siempre es bueno poder ahorrar un poco de dinero en algo que usamos a diario, ¿verdad?
      es mejor invetir un poquito la primera vez y no tener que estar gastando dinero mas adelante, ¿no cree usted?

      es solo cuestion de simpre saber y conoces buenas ventajas y beneficios de nuestro producto…

      vuelvo y te digo, todo va en la practica y que apliques bien cada tecnica que vayas aprendiendo…

  7. Ariel Melgarejo dijo:

    hola maestro.. en realidad muy útiles sus articulos… a mi personalmente me va a servir muchisimo… muchas gracias…

  8. Claudia dijo:

    Hola quisiera saber más sobre técnicas de ventas para ir aprendiendo ya que no soy una vendedora pero estoy metida en el negocio de redes de mercadeo y necesito saber cómo vender bien mi producto y cómo perder el miedo cuando hayan reuniones en mi casa para afiliar gente. En Prolife te enseñan como hacer (porque ya tienen un sistema de duplicación) pero siempre es bueno una segunda opinión. Gracias estare esperando sus respuestas al mail.

  9. BARTOLOME PONS VIDAL dijo:

    Gracias,comparto plenamente todo lo descrito en estos articulos,cada uno tiene su forma de
    vender,de argumentar, pero el simple hecho de que puedas tener bien definidas todas las objeciones y poder rebatirlas,eso creará más confianza al prospecto, tengo 50 años soy comercial y la verdad es bueno de tanto en cuanto,poder analizar y leer estos articulos,
    te dan más fuerza en la venta.

  10. INGRID dijo:

    hola soy Ingrid que tal he revisado tus consejos y me parecen muy buenos de verdad!!
    quisiera saber como perder el miedo y tener mas fluidez al hacer ventas por telefono ya que apenas entre a una empresa donde se realizan ventas de esa forma, y quisiera saber tambien que palabras clave puedo usar para convencer a mi cliente aun cuando el se niege a comprar.

    las ventas son de (telcel) y son via telefonica no hay contacto fisico.

    un gran saludo y espero su consejo.

    gracias!!

    • BARTOLOME PONS VIDAL dijo:

      Hola Ingrid, gracias por darme esa oportunidad para ayudarte,Bueno ahí van mis consejos.
      la venta teléfonica es una de las técnicas más eficaces siempre que se haga de forma metódica,
      con un guión, con una sonrisa, porque el que está al otro lado del teléfono recibe un mensaje y
      depende de que manera se diga,o como se diga va influir de forma positiva o negativa, Lo único
      que puede decirte en el tema del argumento , es que no tiene que ser un diálogo monótono ni
      aburrido,porque el posible cliente o candidado ya está harto de oir al típico charlatán de ventas,
      que le quieran vender si o si, A este tipo de ventas o en todas hay que poner Una PROPUESTA DE VALOR AÑADIDO que se diferencie de los demás.aparte una lista grande de prospectos
      porque al tener menos siempre dá más miedo fallar, y por lo tanto menos posibilidades de venta o de concertación, no tener miedo al rechazo porque el rechazo no es para ti , sino al producto. pero para nada personal,uno tiene que hacerse amigo del NO.cuanto más no estarás mas cerca
      del si, Te voy a poner 2 ejemplos tipicos “Somos especialistas en tratamientos de aguas de aporte y de afluentes” o “Garantizamos un servicio de asistencia de averias en menos de 24 horas”.Estas declaraciones pueden ayudar a que tu cliente entienda tus atributos positivos al momento de decidir la compra.pero en absoluto van a impactar sobre un cliente para atraerlo y
      CREAR INTERES en averiguar como puede mejorar su situación actual con tus productos, o como resolver un problema que cree que no tiene solución que otros proveedores han sido incapaces de resolver en el pasado. Los dos ejemplos anteriores son normales a la hora de la venta pero no llegan a convertirse en una propuesta de valor IRRESISTIBLE porque carecen de la fuerza necesaria para atraer, crear interés y conseguir que la gente actue. LA PROPUESTA DE VALOR debe ser un enunciado simple, claro y directo para un interlocutor en particular Debe poder comunicar un beneficio tangible y cuantificable que el cliente será capaz de obtener adquiriendo tus productos,soluciones y servicios.UNA POTENTE PROPUESTA DE VALOR DEBE SER CAPAZ DE RESOLVER UN PROBLEMA ESPECIFICO ,ya sea incrementando ,reduciendo o
      mejorando algo, También se puede incluir en ella una rápida sinopsis sobre trabajos ANTERIORES realizados en el pasado que sean similares al del cliente que estás actualmente trabajando.
      EJEMPLO 1) Saludo e identificación de la empresa.etc…PROPUESTA DE VALOR
      “INDustrias de bebidas X, puede ser capaz de disminuir sus costes de gestión de residuos en un
      15% anulmente en los próximos 3 años, incorporando nuestro físico-quimico a su linea de producción permitiendo que sea necesaria menos manos de obra interna y se evite la subcontratación de gestores externos. Con una inversión de 120.000 € amortizable en 3 años”.
      Este es un ejemplo de miles que uno pueda manifestar al posible candidato, quiero recalcar que la propuesta de valor debe ser especifica y personalizada, tu prospecto debe ser capaz de visualizar exactamente el valor que tu empresa y tus productos pueden brindarle.
      LA PROPUESTA DE VALOR TIENE QUE SER:ESPECIFICA,CLARA, DIRECTA PERSONALIZADA Y POR SUPUESTO QUE CREA INTERES Y CURIOSIDAD AL CANDIDATO, SIN estas premisas, el posible candidato no accederá a tu petición,si no le solucionamos un problema y le ayudemos a mejorar el cliente evidentemente no comprará.

  11. Eva González dijo:

    buenísima la pagina. mucha información y clave. :-)

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