Técnicas de Ventas: “Armando Una Presentación con Poder Eléctrico”

        Ahora que se ha logrado contactar al prospecto y habiendo programado la cita, es importante realizar una excelente presentación con poder eléctrico.

Recordemos que a las personas no les gusta que les vendan, a las personas les gusta comprar, y para eso estamos los vendedores para ayudar a que tomen las mejores decisiones, ese es el papel fundamental del vendedor: ayudar a las personas a solucionar o satisfacer una necesidad.

También es importante recordar que la mayoría de las compras que se hacen, se hacen a nivel emocional, es más, estudios demuestran que un 95% de las decisiones que hace una persona, las hace en base a emociones.

Y vamos a verlo: El automóvil que manejas, ¿lo compraste por lógica?, o por la satisfacción de tener un auto que al mirarlo las personas les diera cierta envidia de ti.

La casa donde vives, ¿la compraste por lógica? O por la alegría de tener a tu familia en un lugar bien cómodo y en un buen sector de la ciudad.

Como ves, la mayoría de las compras se hacen a nivel emocional, por lo tanto es importante que todo vendedor estudie estas técnicas de ventas para poder llegar de una manera sencilla y rápida a las emociones más profundas del prospecto y darle suficientes ventajas y beneficios para que a nivel consciente pueda justificar su compra.

En esta ocasión vamos a ver claramente como armar una Presentación con Poder Eléctrico, es decir, que todas las veces salga con el mismo impacto y convicción sin importar las circunstancias (cansancio, estrés, depresión, etc.)

Esta técnica de ventas, la alcanzamos teniendo bien identificado al menos 10 ventajas y beneficios bien poderosos para llegar a mover las emociones del prospecto.

Lo que tenemos que hacer es:

1º Hacer la Tarea, la mayoría de los vendedores somos un poco indisciplinados, pero es hora de volver a los Básicos.

2º Desarmar tu Presentación, es necesario desarmar nuestro producto/servicio, para saber qué es lo que realmente estamos vendiendo.

3º Presentar tu producto/servicio en Un minuto, este punto es sumamente importante para que siempre que te pregunten: ¿a qué te dedicas?, puedas en 1 minuto decir claramente que es lo que vendes utilizando también algunos cierres (los cierres los veremos más adelante) y así logres hacer una presentación bien rápida.

Veamos un ejemplo que nos permita tener más claro lo que tenemos que hacer ahora mismo.

Un vendedor de Inmuebles, en este caso: una Casa

Vendedor: Sr. Gonzalo esta casa tiene sus fundaciones hechas de Hormigón.

Prospecto: ¿y eso que quiere decir?

            En ese momento el prospecto comienza a pensar tratando de razonar y conseguir cual es el beneficio de que tenga fundamentos de Hormigón, y en este punto es muy probable que no escuche los siguientes beneficios que el vendedor continuara diciendo.

            ¿Qué pasó aquí?, en vendedor comenzó diciendo la característica, y las características están asociadas a la lógica.

            Veamos el siguiente caso:

Vendedor: Sr. Gonzalo esta casa se mueve juntamente con la tierra al momento de un terremoto.

Prospecto: Muy bueno.

            En esta ocasión en prospecto logró tener más atención de su prospecto, pero no terminó por llegar a emociones más profundas, debido a que le dio una ventaja.

            Ahora veamos el poder de los beneficios para llegar a las emociones:

Vendedor: Sr. Gonzalo ¿le gustaría que su familia estuviera más segura a la hora de un terremoto?

Prospecto: por supuesto, pero ¿Cómo?…

            Aquí el vendedor logró llegar a las emociones del prospecto, y en este momento logró una gran atención del prospecto despertando su interés mostrando el Beneficio de tener una casa Segura y más resistente a los terremotos.

Vendedor: bueno, esta casa se mueve con la tierra al momento de un terremoto, haciéndola más segura y menos probable que se derrumbe al momento de un terremoto, con lo cual su familia estará más segura en esta casa que en una convencional, porque sus fundaciones están hechas de Hormigón.

            En este punto casi ni es necesario decir la característica, pues ya se ha llegado a las emociones más profundas del prospecto. Poderoso ¿verdad?

            En conclusión y para que se comprenda mejor:

El Beneficio, Una Casa más segura, esto despierta las emociones del prospecto

La Ventaja, se mueve con la tierra a la hora de un terremoto. Se refuerza el beneficio.

La característica, fundaciones hechas de Hormigón.

            En este punto ya está más claro lo importante de tener bien definido e identificado las características, ventajas y beneficios.

            Ahora llegó el momento de tomar acción, al final podrás descargar una hoja de Formulario donde podrás escribir al menos 10 características, ventajas y beneficios bien identificados.

            Recuerda que necesitas tener tus 10 ventajas y beneficios para poder preparar una presentación con Poder Eléctrico.

            En este punto es muy probable que confundas un poco las ventajas y las características, pero no importa, solamente escríbelas, no te detengas pensando si te has equivocado, solamente escribe donde creas que van.

            Y al tener identificadas las 10 Ventajas y Beneficios, saca las 4 o 5 mejores para que puedas armar la presentación de un minuto.

Y cuando te vuelvan a preguntar a que te dedicas, puedas en un minuto nombrar estas 5 ventajas y beneficios usando algunos cierres.

Por ahora lo que tienes que hacer es, Desarmar tu Presentación identificando las 10 Ventajas y Beneficios más poderosos y así poder Armar una Presentación con poder eléctrico.

            No pierdas tiempo y descarga el Formulario y tomate el tiempo necesario para llenarlo con las 10 Características, Ventajas y Beneficios.

            Algunas fuentes para conseguir ventajas y beneficios son: folletos, volantes y todo material que tengas de tu producto/servicio. También puedes preguntarles a otros vendedores.

Y la mayor fuente para conseguir ventajas y beneficios son los clientes, puedes preguntarles qué es lo que más les gusta de tu producto/servicio.

            También te recomiendo que al tener identificas las 10 ventajas y beneficios practiques con alguien de tu familia la presentación de un minuto hasta que salga de manera de reflejo y bien fluida, solamente con la práctica lograrás que salga excelente.

            Descarga ahora el Formulario y Manos a la Obra… Haz click sobre el enlace

  Desarmando Mi Presentación

 PD: estas técnicas de ventas son poderosas, pero la técnica se vuelve teoría si no se lleva a la práctica, vamos: ¡a trabajar!

            Recuerda que puedes hacer alguna pregunta o duda que tengas sobre como desarmar tu presentación, o sobre alguna necesidad o frustración que tengas, Personalmente estarme contestándote.

PD: recuerda poner estas técnicas en práctica y volver para contarnos tus experiencias al poner en práctica estas técnicas de ventas.

Éxito y Manos a la Obra.

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Acerca de Técnicas de Ventas

Vendedores Profesionales. Expertos en Técnicas de Ventas. Expertos en Marketing Offline. Empresarios del Siglo XXI.
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19 respuestas a Técnicas de Ventas: “Armando Una Presentación con Poder Eléctrico”

  1. Yamfranco dijo:

    hola, las tecnicas aca presentadas son de una venta profesional muchas gracias tomare nota para poner en practica

  2. Pingback: Técnicas de Ventas: “Usando los Cierres Durante La Presentación” « Técnicas de Ventas l Cierre de Ventas

  3. Pingback: “Vende Beneficios, No Productos” « Técnicas de Ventas l Cierre de Ventas

  4. Pingback: ¿No sería Fantástico si…? « Técnicas de Ventas l Cierre de Ventas

  5. jorge dijo:

    Que tal? una pregunta como aplicarian estos consejos a la venta de goma de mascar y pastillas de una marca desconocida en el mercado, teniendo en cuenta que no es un producto de bajo precio comparado con la competencia ya establecida de años y años en el mercado? como se desglosaria en 10 beneficios esta clase de producto? que nesecidad puede tener un cliente para comenzar a comercializarlo? que solucion a que necesidad podria tener un cliente con esta clase de producto? lo nesecita? es lo que le faltaba a su negocio?Gracias si recibo respuesta y espero haber sido claro en las preguntas.

    • Hola amigo Jorge… excelente pregunta… y que bueno que me des tu confianza…

      Primero que nada, a mi mesucedia algo parecido cuando trabajaba con una compañia de Multinivel de Suplementos Alimenticios…
      Lo principal y que me costó bastante tiempo y dinero aprenderlo, es el estado Mental, independientemente de la Calidad del producto, si no es reconocido y algunas otras “desventajas”, es Poder comprender personalmente, que Mi Labor Primordial es ayudar al cliente para adquirir un buen Producto, en este caso, La Goma de Mascar, que me imagino vendes en Supermercados y asi por el estilo…

      Antes que pueda venderle mi producto a alguien debo vendermelo a mi mismo, por eso la importancia de Poder conocer todas las ventajas y beneficios que tenga… lo puedes conseguir comparando los ingredientes con otras gomas de mascar, por el envoltorio, la presentacion de la Caja o empaque, entrega, fecha de vencimiento, duracion del sabor luego de masticarla, textura que toma luego de masticarla varios minutos ya que algunas gomas de mascar se colocan dura mas rapida que otras, en fin, hay bastantes maneras de poder conseguir muchas ventajas y beneficios… es cuestion de estudiar bien el producto…

      Recuerda que tu mision es ayudar al prospecto a adquirir un pproducto de Calidad, lo del precio y demás será segundario si realmente presentas grandes ventajas y Beneficios…

  6. Pingback: - Multinegociosweb.com

  7. dan dijo:

    Una consulta la presentación para un prospecto tiene un tiempo limite y si me dirijo a un auditorio debe variar el tiempo

    • Hola Dan…
      por supuesto, estamos hablando de que un prospecto podria tener el tiempo un poco mas limitados…
      ya al tener varias personas en un auditorio podemos hacer una presentacion un poco mas detallada, pero eso si, que no tome mucho tiempo y siempre usando todas las tecnicas de ventas y sobre todo mucho entusiasmo…

  8. WILLIAN TRAVIESO dijo:

    HOLA BUENOS DIAS, PREGUNTO:SE PUEDE DEFINIR PODER ELECTRICO COMO UN CIERRE DE VENTAS.
    EN QUE ORDEN SE DE DEBEN MENCIONAR LOS BENEFICIOS, VENTAJAS Y CARACTERISTICAS. GRACIAS WT.

    • Amigo William….
      No, la presentacion con poder electrico es lo que hará que puedas llegar al cierre….

      puedes ir usando los cierres durante la presentacion, pero la verdad no se puede definis como cierre…

      siempre es muy importante hacerlo mencionando primero el beneficio que la persona obtendrá, lo cual es una gran ventaja porque posee cierta caracteristica…

      y por supuesto, siempre debes dar el mayor beneficio de entrada, muchas veces se cierra la venta con ese…

  9. Isaí dijo:

    Como vendedor novato este artículo me es de gran ayuda y a parte el saber que puedo esforzarme y que depende de mi el que mi cliente se interese en lo que le ofrezco me motiva bastante. ¡¡Gracias!!

    • Hola Isaí…

      De verdad es muy gratificante comentarios como los tuyos y saber que es de ayuda este trabajo que hacemos para poder ayudar genuina y realmente a todos nuestros colegas…

      Recuerda que cuantas con nuestra ayuda en todo momento, asi que si tienes alguna necesidad especifica solo escribenos y con mucho gusto te estaremos ayudando…

      Ultimamente mi negocio esta creciendo bastante rapido y se estan abriendo muchas oportunidades, tengo mucho material que compartir y estoy preparando un audiolibro para ayudar a todos mis colegas un poco más…

      De verdad te digo lo importante de planificar cada paso que vas a dar, eso te ayuda a enfocarte y poder logras tus metas que te lleven al logro de tus sueños…

      Exito en este nuestro año de Prosperidad y libertad

  10. andres dijo:

    _ hola ……
    me presento
    mi nombre es andres y
    se me ha ocurrido la idea de vender de puerta en puerta
    productos de limpieza

    _ yo soy una persona positiva y se que las cosas me van a salir bien
    pero

    _ tengo una DUDA
    1._despues de haber hecho mis 10
    caracteristicas ventajas y veneficios (no fue facil)

    a._cogi 1 veneficio el beneficio mas impactante (segun yo)
    b._luego su ventaja
    c._ y la caracteristica

    y luego lo converti en la presentación de un minuto

    _basandome en la estructura que nos dio a conocer

    LA PREGUNTA ES
    _que ago con las 9 caracteristicas ventajas y veneficios
    _si en caso no logre interesarlo como debe de ser

    1._ CUAL SERIA LA ESTRUCTURA
    _para el resto de los beneficio ventajas y caracteristicas

    _de que manera debo de mencionar los veneficios ventajas y caracteristicas

    PRESUNTAS SOLUCIONES

    1._ la primera

    acontinuacion

    SIGO LA PRESENTACION de mi producto (las 9 caracteristcas ventajas y veneficios)
    partiendo por
    la caracteristica _ ventaja _ y veneficio? (osea alreves?)

    2._la segunda

    sigo mencionando
    _el resto de mi presentacion con
    beneficios _ ventajas _ y caracteristicas
    _tenieniendo asi (10) presentaciones de un minuto
    _ mencionandolas una despues de otra
    ejemplo

    señor gonzalo

    1._le gustaria ……. beneficio
    bueno…………. ventaja
    porque………. caracteristica

    +

    2._le gustaria ……. beneficio 2
    bueno…………. ventaja 2
    porque………. caracteristica 2

    +

    2._le gustaria ……. beneficio 3
    bueno…………. ventaja 3
    porque………. caracteristica 3
    (algo parecido)

    _SI EN CASO FUERA ASI
    _CUAL SERIA LA ESTRUCTURA IDEAL PARA EL
    BENEFICIO_ VENTAJA _ Y CARACTERISTICA_
    _DESPUES DE HABER MENCIONADO LA PRESENTACION DE 1 MINUTO?

    _O ESQUE del ejemplo que he dado esta bien hecho

    3._la tercera
    INMEDIATAMENTE DESPUES de la presentacion de 1 minuto
    ME VOY AL CIERRE

    _despues de la presentacion de 1 minuto
    _me parece que viene la PRESENTACION REAL DE TODO EL PRODUCTO

    _ o esque
    _inmediatamente depues de la presentacion de 1 minuto
    _ya comienso lansar LOS CIERRES
    ________________________________________________
    _ mil gracias por escribir el contenido de este articulo
    _me ha ayudado mucho
    _solo quiero manifestar una gran duda
    _y no ser impertinente
    _de antemano muchas gracias por la respuesta

    • Hola Apreciado Colega Andres

      gracias por hacernos saber tus dudas, voy a tratar de explicarte de la manera mas sencilla…

      La presentación de un minuto es para cuando no dispongas de mucho tiempo a la hora de hacer un contacto con us prospecto, es decir, que la persona te pregunte a que te dedicas, en ese caso en un minuto u menos debes poder explicar a que te dedivas, en este caso, qué es lo uqe vendes, pero a la ves despertar cierto interes y necesidad a la persona que le sigas explicando y en ese momento programar una cita.

      Luego, el resto de beneficios, ventajas y caracteristicas se las harás saber en el momento de tu presentación.

      Es Importante y según la experiencia que, primero hables del beneficio, y luego la ventaja que produce ese beneficio debido a cierta caracteristica…

      Y quiero felicitarte, veo que tienes una excelente actitud y vas por excelente camino.

      La venta puerta a puerta fue una de mis primeras experiencias, solo que te recomiendo estar bien preparado fisico y emocionalmente. Es un tgrabajo duro al principio pero luego el resultado es muy gratificante.

      Nos gustaria saber un poco mas de lo que vas a vender y un poco de ti…

      Y tambien queremos compartir contigo una gran oportunidad dende puedes explotar ese gran potencial que tienes de una forma mayor. Es algo que Dios ha presentado y estamos aprovechando al máximo alicando todas las técnicas de ventas y nos esta resultando una excelente herramienta para lograr la Libertad Financiera.

  11. Pingback: “Vende Beneficios, No Productos”

  12. Pingback: ¿No sería Fantástico si…?

  13. Miguel dijo:

    Mi nombre es Miguel, necesito su apoyo en lo siguiente: He realizado visitas a prospectos, pero se me hace difícil poder cerrar una venta, no entiendo que estoy haciendo mal, les agradecería me puedan ayudar a organizarme, que proceso seguir para poder aumentar mis ventas, necesito hacerlo de forma vertiginosa.
    Gracias

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